Реализация продукции фермерского хозяйства

6 секретов продаж фермерской продукции

Реализация продукции фермерского хозяйства

Лонгриды 26 июня 2020 Г. 10:08,

Многие фермеры уверены в качестве своей продукции, однако при ее реализации зачастую сталкиваются с трудностями.

О том, как правильно продать молоко и мясо, выстроить отношения с контрагентами и клиентами, эффективно использовать социальные сети и другие информационные каналы специалисты компании Take’N’Go узнали у самих производителей фермерской продукции.

1. Быть максимально открытыми

В 2020 году словосочетание «фермерские продукты» уже не работает так, как раньше. Покупатели хотят знать, что скрывается за этими словами. Молоко с настоящей фермы – свежее, домашнее, натуральное? Или обычное заводское с красивой этикеткой, которая вводит в заблуждение? Личный опыт фермеров подтверждает: многие потребители думают, что бизнесмены не сами производят продукцию, а лишь перекупают ее. «Под маркой фермерской продукции сейчас очень много перекупщиков. Люди сначала не верят, что мы сами всё производим, считают, что такого давно уже нет, – делится Андрей  Болсуновский, глава красноярского хозяйства «Коза-Дереза». – Ведь сегодня ушлые предприниматели прекрасно научились подделывать фермерскую продукцию». Но выход есть: если сделать часть бизнес-процессов прозрачными, это поспособствует большему доверию. Хороший способ – превратить ферму в аттракцион для гостей, считает Жанна Каталева, менеджер орловской фермы «Благословение». «К нам можно приехать, все посмотреть. Мы проводим экскурсии, у нас на ферме живут страусы, козы, кролики, ослица. Животных можно кормить, гладить, некоторых брать на руки.  По договоренности можно даже пожить на ферме какое-то время. Правда, сейчас, во время пандемии, есть сложности с приемом гостей».

2. Вести активную жизнь в соцсетях

Познакомиться с питомцами и хозяевами фермы можно и дистанционно. Жизнь на ферме – это бесконечный источник контента для социальных сетей. У любимой овечки родился ягненок, в магазине появился новый вид сыра, да и просто расцвели ромашки на поле – все может стать инфоповодом и заинтересовать читателей. Еще одна важная функция соцсетей – онлайн-витрина для фермерской продукции. Больше всего для этого подходит Instagram, считает Татьяна Радченко, основательница подмосковной фермы «Золотой ягненок». «Когда нам нужно что-то продать, мы делаем об этом продукте серию постов. Если это мясо, мы можем опубликовать рецепт запеченной говядины или видео о том, как приготовить свиную рульку. Такие анонсы подогревают продажи». Также в аккаунте фермы регулярно появляются посты о новинках ассортимента и анонсы дат, когда покупатели могут сделать заказы. Андрей Болсуновский и его SMM-менеджер привлекают подписчиков возможностью отдохнуть на ферме и научиться там чему-то новому: публикуют анонсы и фотографии с мастер-классов (живопись, гончарное мастерство). Маркетолог бывает на ферме «Коза-Дереза» минимум два раза в неделю, чтобы быть в курсе всех новостей; он же автор всех фотографий к постам. Количество подписчиков – это важно, но еще важнее их качество, считает Андрей, чья позиция – не вкладывать огромных бюджетов в продвижение страницы и не стимулировать подписчиков бесполезными конкурсами. «Когда люди отписываются, меня это очень радует.  Значит, мы им неинтересны, и у нас в аккаунте остается целевая аудитория. Меня это абсолютно устраивает. Мы не проводим никаких акций из серии “подпишись и выиграй”, я не считаю, что это тот способ продвижения, который мне поможет продавать».

3. Пользоваться силой личного бренда

Опыт фермеров показывает, что покупатели хотят знать в лицо человека, который продает им продукты. Это тоже способствует установлению доверия между бизнесом и клиентами. «Если нужно привлечь  в соцсетях аудиторию, нужно выложить мое фото или видео. Я не бог весть какая красавица, но живой человек всегда привлекает больше внимания, чем еда, как бы красиво она ни была снята», – делится Татьяна Радченко из «Золотого Ягненка». Андрей Болсуновский признается, что бизнесу на руку его известность среди красноярцев (чтобы вплотную заняться фермерским хозяйством, ему пришлось оставить успешную карьеру в банке). «В определенной степени сыграла роль моя личная известность, которую я приобрел еще до того, как занялся фермерством.  У меня неплохая репутация, поэтому мне доверяют потребители». В личном фейсбуке предпринимателя 6000 подписчиков – это в 6 раз больше, чем у корпоративной страницы фермы. Похожий опыт у Святослава Можея – основателя фермы «Благословение». Это не первый бизнес-проект предпринимателя: Можея знают в Орле как главу сувенирного производства, основателя интернет-магазина церковных товаров и многих благотворительных проектов. Его фотографии также часто появляются в аккаунте фермы.

4. Проводить акции и делать скидки

Крайне важно найти точку, в которой пересекаются выгода фермера и интересы клиента – тогда акция будет успешной. Татьяне Радченко удалось это сделать. Хозяйка фермы делится опытом: «Мы запустили в соцсетях проект, который назвали “Купи себе корову”.  Я сняла видео и, стоя прямо возле коровы, рассказала, что мы предлагаем абонемент на молочную продукцию. Мы предложили оплатить ее на год вперед по фиксированной цене – такой аналог абонемента в фитнес-клуб. Честно говоря, мы вообще сначала не верили, что это реально, но у нас сразу нашлось 4 покупателя. Мы пошли и купили двух коров, Звездочку и Мурку. Сейчас они у нас пасутся. Таким образом, я сразу получила деньги, смогла купить хороших породистых животных.  И привязала клиента на год вперед. Цикличность потребления молока очень значительная: его зимой меньше, а летом больше. А спрос, наоборот, больше зимой. И летом у меня бывали периоды, когда я просто раздавала молоко друзьям, бабушкам, многодетным семьям. А сейчас какое-то количество людей у меня гарантированно будет его покупать круглый год. Я довольна, клиенты довольны, пока все хорошо». Скидки могут быть индивидуальными, в качестве комплимента для постоянных покупателей, считает Жанна Каталева из «Благословения». «У нас бесплатная доставка от 5000 рублей. Я своих клиентов знаю: если у меня человек заказал на 10000 рублей на прошлой неделе, а на этой всего на 2000, то я ему, естественно, сделаю бесплатную доставку. Как бонус. Все постоянные клиенты обычно стараются набрать продуктов на  пять тысяч или делают сразу один заказ на несколько семей. Я это тоже очень поддерживаю, потому что мне тоже проще все продукты отвезти в один район».

5. Делать клиентам приятные сюрпризы

Небольшой комплимент от фермера сделает покупку значительно приятнее. Особенно если этот сюрприз «созвучен» основному наполнению корзины. «Мы на основе молочной пахты печем лепешки, очень вкусные, кладем их в заказы, – рассказывает Татьяна Радченко. – Или когда у нас какие-то новинки появляются. Но бывают и такие дни, когда всю продукцию расхватывают как горячие пирожки, и в подарок положить нечего». Комплимент от фермера может быть и ситуативным. «Во время пандемии мы всем покупателям клали в заказ защитные пластиковые маски нашего производства, – делится Жанна Каталева. – Клиенты были довольны и приятно удивлены. На Новый год мы им дарим магнитики красивые с рецептами. У нас это направление развито, поскольку мы сами сувенирники, у нас собственное производство. Что касается съедобных сюрпризов – бывает, положу дополнительную пачку яиц или двух перепелочек на пробу, это тоже приятно людям». Андрей Болсуновский пользуется тем, что социальные сети регулярно сообщают, когда у покупателей дни рождения. Эту хитрость он взял на вооружение и постоянно кладет в заказы небольшие подарки для именинников. Также, зная предпочтения того или иного клиента, он может положить в заказ «на пробу» именно ту новинку, которая могла бы ему больше всего понравиться.

6. Работать с проверенными доставщиками

Доставка – одно из самых важных звеньев в работе магазина. Малейшие просчеты на этом этапе больно бьют по кошельку бизнеса. Поэтому важно выбрать правильного контрагента, который бережно и вовремя доставит заказ покупателю: не заставит его ждать, ничего не прольет и не разобьет по пути. Содержать собственный штат курьеров бывает накладно, особенно если спрос на продукты постоянно колеблется. В этом случае можно заключить договор с компанией, которая оказывает курьерские услуги. Сотрудники таких компаний профессионально разбираются в вопросах доставки и помогут сэкономить не только ваши деньги, но и время. Выбирайте компанию, которая работает именно с интернет-магазинами, а не просто с физическими лицами. У таких логистических операторов, как правило, есть автодоставка, удобная система тарификации на все случаи жизни, опыт решения сложных вопросов и форс-мажоров. Например, в Москве и Московской области можно воспользоваться услугами компаний Take’N’Go, On Time и Egorka.Delivery.

На что обратить внимание при работе с контрагентом?

  • Уточните, есть ли у ваших будущих партнеров автодоставка. Молочные и мясные продукты  быстро портятся, особенно на жаре. Чтобы они не потеряли в дороге первозданную свежесть,  нужен курьер на машине, желательно – с холодильником. Опытный автокурьер  разработает оптимальную логистику, чтобы не наматывать километры зря.
  • Проверьте, подключает ли компания курьеров дистанционно или проводит с каждым из них личную встречу. Во втором случае больше шансов, что доставщик вашей еды будет выглядеть чисто и опрятно, а вести себя вежливо и доброжелательно. Компании, которые не жалеют времени и денег на встречи с курьерами и их обучение, предоставляют в итоге более качественный сервис.
  • Закажите пробную доставку, чтобы на собственном опыте проверить, как работает клиентская служба. Опытные координаторы всегда на связи, помогают курьерам и покупателям с логистикой, быстро и доброжелательно отвечают на вопросы.

Партнерский материал

АПК партнерский материал

Источник: https://milknews.ru/longridy/prodazhi-fermerskaya-produkciya.html

Бизнес-план магазина фермерских продуктов

Реализация продукции фермерского хозяйства

Бизнес-план магазина фермерских продуктов понадобится тем, кто хочет организовать своё дело на продаже натуральных продуктов из села. Первая лавка такого формата открылась более 10 лет назад в столице России.

Сейчас жители городов пополняют свои потребительские корзины преимущественно в супермаркетах, где трудно найти товары высокого качества.

Спрос на деревенское мясо, молочные продукты и овощи растёт, а значит, на этом можно зарабатывать.

Описание магазина фермерских продуктов, актуальность проекта

Цель проекта – удовлетворение спроса населения на экологически чистые продукты. Магазин планируется открыть в городе с численностью населения 100 000 человек. Он будет расположен в густонаселённом районе вдали от супермаркетов и рынков.

Потенциальные клиенты – это люди со средним достатком, местные жители, которые предпочитают питаться натуральными продуктами. Целевая аудитория многослойна и неоднородна – это работающие мужчины и женщины разного возраста и пола, семейные пары с детьми. Для них главное – здоровье членов семьи.

Магазин будет работать каждый день без выходных с 8 до 20 часов. Такой график удобен для покупателей, которые большую часть времени проводят в офисе или на производстве.

Описание товаров и услуг

Магазин фермерских товаров является посредником между производителями натуральных продуктов, фермерами и покупателями. Около 80% представленных в ассортименте товаров – это продукция из сёл и деревень. Остальные 20% – товары крупных промышленных предприятий, отличающиеся высоким качеством и потому позиционируемые как натуральные.

Примерный перечень товаров:

  • мясо из села – тушки кур, гусей, индейка, говядина, свинина, баранина, крольчатина, перепела;
  • молоко коровье, козье и продукты, изготовленные из него, – масло, сметана, простокваша, сливки, творог, домашний сыр;
  • колбасные изделия и полуфабрикаты – сосиски, пельмени, вареники, котлеты;
  • яйца куриные, утиные, перепелиные;
  • грибы – вешенки, шампиньоны;
  • овощи с грядки – морковь, картофель, свёкла, огурцы, помидоры, кабачки, баклажаны, чеснок, свежая зелень;
  • фрукты, ягоды;
  • продукты пчеловодства;
  • орехи, семечки.

Анализ рынка: оценка конкуренции и рисков

Конкуренция в сфере продаж продуктов из села пока ещё находится на низком уровне.

Городские жители, желающие питаться овощами с грядки и мясом с деревенской фермы, вынуждены выезжать в близлежащие сёла, чтобы купить интересующий товар.

Другие отправляются на местные рынки или в супермаркет рядом с домом, хотя представленная там продукция далека от идеала. Получается, хотя прямых конкурентов поблизости может и не быть, всё же в их роли выступают:

  • рыночные торговцы;
  • сети супермаркетов;
  • продуктовые магазины.

Непрямые конкуренты могут притормозить развитие проекта, если будут находиться в непосредственной близости от магазина фермерских продуктов. Чтобы выделиться на их фоне, предпринимателю придётся проявлять гибкость.

Рекомендации для успешного старта и быстрого продвижения магазина продуктов из села:

  1. Не скрывать от покупателей информацию о ферме, с которой получен тот или иной товар. Покупатели хотят знать, кто является производителем мяса, молочных продуктов.
  2. Наладить тесные взаимоотношения с поставщиками и заключить с ними долгосрочные контракты.
  3. Представить широкий ассортимент деревенской продукции – не менее 400 наименований товарных позиций.
  4. Следить за свежестью и качеством продуктов.
  5. Сделать магазин узнаваемым – создать индивидуальный дизайн, привлекающий внимание.
  6. Установить доступные цены. Оптимальная наценка на фермерские товары – 40–50%. Она позволяет покрыть транспортные расходы, траты на аренду помещения и налоги и получать стабильную прибыль за счёт быстрого товарооборота.

Ни один проект не застрахован от негативных факторов, которые влияют на его развитие. Фермерский магазин не исключение. Риски бизнеса:

  • неудачное расположение торговой точки;
  • порча продуктов;
  • недобросовестность продавцов;
  • появление новых конкурентов в непосредственной близости.

Организационный план

Чтобы открыть магазин фермерской продукции, сначала нужно легализовать предпринимательскую деятельность. Дальнейший план действий включает поиск и обустройство помещения, налаживание контактов с поставщиками, формирование ассортимента и подбор персонала.

Регистрация деятельности

Магазин продуктов из села удобно зарегистрировать как ИП. Во время визита в налоговую службу нужно иметь при себе:

  • паспорт с копией;
  • ИНН с копией;
  • квитанцию об оплате госпошлины (800 рублей);
  • заявление о регистрации физлица в качестве индивидуального предпринимателя.

Налоговый инспектор предложит выбрать виды деятельности из специального классификатора. В случае с магазином продуктов подойдут следующие:

  • 47.11 – основной код;
  • 47.21;
  • 47.22.1;
  • 47.22.2;
  • 47.23;
  • 47.25.2.

Эти коды разрешают торговать продуктами – мясом, рыбой, овощами, безалкогольными напитками. При заполнении заявления нужно указать 1 основной код и несколько дополнительных.

Для магазина фермерских товаров подойдёт упрощённая система налогообложения. По умолчанию предпринимателю автоматически присваивается ОСН. Для перехода на УСН нужно написать заявление. Доступные ставки отчислений:

  • 6% от доходов;
  • 15% от разницы между доходом и расходами.

Помимо перечисленных документов, понадобятся и другие – разрешение СЭС и пожарной службы.

Аренда помещения и его оформление

Главное требование к помещению – удачное расположение. Место должно быть проходимым и находиться в отдалении от других продуктовых магазинов. Размер торговой площади – 30–40 м2. Кроме торгового зала понадобится склад, небольшой кабинет и подсобка. Дополнительным плюсом станет наличие парковки.

Магазин фермерских товаров должен быть узнаваемым. Придётся потратиться на оформление помещения внутри и снаружи. Важно придумать запоминающееся название и заказать вывеску. Отделке торгового зала нужно уделить особое внимание – хорошо, если она будет выдержана в сельском стиле.

Внимание! Успех проекта напрямую зависит от оформления торговой точки. Деревянные поверхности, зелёные панели, плетёные корзины, изображения фермы, поля, сада – все эти элементы ассоциируются с деревней, чистым воздухом, а значит, формируют лояльное отношение покупателей к магазину.

Торговое оборудование

После заключения договора на аренду помещения предпринимателю предстоит заняться покупкой оборудования. Для продуктового магазина понадобятся:

  • стеллажи, прилавки, горки;
  • холодильные витрины для мяса, молочных продуктов и овощей;
  • холодильные и морозильные лари;
  • корзины;
  • инвентарь – разделочные доски, ножи, тазы, ящики;
  • кассовый аппарат.

Помимо торгового оборудования, может понадобиться и другая техника – кондиционер, система видеонаблюдения, сканер и др.

Поиск поставщиков продуктов из села

К поиску партнёров следует подойти ответственно. Важно найти порядочных и надёжных поставщиков продукции, которые готовы предоставить документы на свой товар – ветеринарные заключения, сертификаты. Важное требование к фермерам – мясо, овощи, фрукты должны быть выращены в их хозяйстве. Дополнительный плюс – возможность доставки товаров к магазину по оговоренному графику.

Персонал

Подбор кадров – непростая задача. Нужно найти ответственных продавцов с опытом работы в сфере торговли продуктами, не имеющих вредных привычек. На начальном этапе работы понадобится 2 человека на эту должность, они будут сменять друг друга через день.

Придётся нанять уборщицу для поддержания чистоты в магазине. Управление возьмёт на себя руководитель проекта, а ведение бухгалтерии стоит отдать удалённому сотруднику.

Внимание! Продавцам понадобится спецодежда с фирменной символикой.

Как привлечь покупателей к магазину фермерских товаров?

Магазин фермерских продуктов, расположенный в густонаселённом районе, непременно привлечёт внимание местных жителей хотя бы потому, что подобных торговых точек немного.

Однако важно завоевать доверие потенциальных клиентов, чтобы они возвращались снова и снова. Лучшая реклама в этом случае – сарафанное радио.

Довольные покупатели обязательно порекомендуют фермерскую лавку свои друзьям и знакомым.

Внимание! Главные критерии успеха – широкий ассортимент, свежая продукция, доступные цены и услужливые продавцы.

Рекламная акция в день открытия с розыгрышами и призами привлечёт много потенциальных клиентов. Стоит включить расходы на её проведение в бюджет. Опытные предприниматели предлагают скидки на товары, срок реализации которых истекает. Такая стратегия позволит реализовывать продукты быстрее и снизить риск их порчи.

Финансовый план

Чтобы оценить рентабельность проекта, нужно прописать в финансовом разделе бизнес-плана статьи расходов и ожидаемые доходы магазина. Сопоставление этих данных поможет выяснить, когда торговая лавка выйдет на точку безубыточности и какую прибыль будет приносить.

Инвестиции в проект

На открытие проекта предусмотрены траты:

  • оформление ИП – 800;
  • обустройство помещения, ремонт, фирменный стиль – 300 000;
  • покупка оборудования – 400 000;
  • формирование ассортимента (оборотные средства)– 150 000;
  • реклама – 30 000.

Итого: 880 800 рублей.

Текущие расходы

Ежемесячные расходы включают:

  • аренда помещения – 40 000;
  • ФОТ – 60 000;
  • реклама – 10 000;
  • оборотные средства – 150 000;
  • налоговые отчисления – 15% от разницы между доходами и расходами.

Итого: 260 000 рублей плюс налог.

Доходы магазина и расчёт ожидаемой прибыли

Средний чек магазина фермерских товаров – 300 рублей. Ежедневно его посещает 40 человек (при условии удачного расположения). Средняя дневная выручка составляет 12 000 рублей, месячная – 360 000.

Вычислим прибыль магазина за месяц, отняв от выручки ежемесячные расходы и налоговые отчисления:

  1. 360 000 – 260 000 = 100 000 – это разница между доходами и расходами.
  2. 100 000 х 0,15 = 15 000 – это налог.
  3. 100 000 – 15 000 = 85 000 – чистая прибыль магазина за 1 месяц.

При условии выхода на плановый уровень продаж в течение 1 квартала торговая точка окупится через 13–15 месяцев. Важно постоянно заниматься расширением ассортимента и поиском новых поставщиков. Формирование лояльного отношения покупателей приведёт к постепенному увеличению товарооборота и размера среднего чека.

Справка. Доход некоторых магазинов подобного профиля достигает 500 000 рублей в месяц.

Успешные фермерские проекты

В России уже есть примеры успешно развивающихся сетей и магазинов фермерских товаров. Большая часть из них сосредоточена в городах-миллионниках.

«Избёнки» и «ВкусВиллы» – это проекты предпринимателя Андрея Кривенко. В его магазинах 80% товаров – это натуральная продукция из сёл и деревень. По словам бизнесмена, средний чек его магазинов – 500 рублей, а уровень наценки – 50–56%. В общей сложности предприниматель открыл в Москве 430 магазинов.

«LaaLaa» – ещё один успешный проект, организатором которого является Борис Акимов. В 2009 году он запустил интернет-проект по продаже фермерских товаров.

За первый год работы его оборот составил 900 тысяч рублей. В дальнейшем предприниматель открыл 5 магазинов, ресторан, фермерский кооператив и рынок.

Несмотря на то что цены на продукты в этой сети намного выше, чем в обычных магазинах, проекты развиваются.

Открыть торговую точку по продаже продуктов с фермы – перспективная бизнес-идея. Жители крупных городов проявляют всё больший интерес к натуральной пище без вредных добавок.

На удовлетворении этой потребности можно хорошо зарабатывать, о чём свидетельствуют примеры успешных предпринимателей из Москвы. Начать можно с небольшой лавки.

Главное – выбрать удачное место для торговли и стараться делать всё, чтобы покупатели остались довольны.

Купить готовый бизнес план

Источник: https://xn----8sbebdgd0blkrk1oe.xn--p1ai/biznes-plan/magazin/fermerskie-prodykti.html

Как развить систему сбыта для фермеров

Реализация продукции фермерского хозяйства

Да, пандемия COVID 19 обострила проблему сбыта, но она существовала всегда.

И повышенное внимание к данному вопросу со стороны Президента и Правительства вероятно позволит принять решения, которые создадут разно-векторные механизмы, системно решающие данную проблему для фермерских хозяйств.

Развивать необходимо все направления реализации продукции для малых производителей. Ведь именно отсутствие интегрирования в рынок оценивается коммерческими банками как значительный риск при кредитовании данного сегмента АПК.

Каким способом фермеры вообще доводят свою продукцию до потребителя, какова  логистика продаж и что целесообразно предпринять в этом отношении. Рассмотрим наиболее распространенные направления. 

Производство продукции под заказ в большей части авансированное и сопровождающееся определенными технологиями, позволяющими получить стандартизованный и востребованный заказчиком продукт. Это так называемая контрактная система сельского хозяйства, получившая широкое распространение в мире. Развивается данный формат и в России.

Контрактаторами сегодня выступают перерабатывающие заводы, нуждающиеся в определенном сырье, это, например, переработка сои, производство комбикормов и круп. Хорошим примером является также и агрофирма Белая дача. Фермеры выращивают овощи высокого качества под заказ с гарантированным сбытом.

Начинает развиваться подобная интеграция и в системе мясного скотоводства. Фермерам предлагается взять на себя часть  бизнес-стадии «корова-теленок», а затем выкупить уже подращённое поголовье с тем, чтобы поставить на откормочную площадку инвестора.

Здесь важный фактор успеха – предлагаемые заказчиком условия контракта, которые должны быть выгодными для фермера – в противном случае стороны не договорятся. 

Развитие контрактного сельского хозяйства регулирует сам рынок. Его можно стимулировать со стороны государства, предоставляя господдержку компаниям-интегратором только при условии вовлечения в  контрактацию малых фермеров.

Реализация произведенной продукции через собственные магазины. Здесь речь идет о хозяйствах, находящихся на высоком уровне развития, имеющим свободные денежные ресурсы для инвестирования в объекты торговли.

В таких магазинах хорошо продается зарекомендовавшая себя высококачественная продукция повседневного спроса с более высокой ценой, чем в торговой сети, однако не из дорогостоящего сегмена.

Примером может являться Крестьянское хозяйство «Свободный труд» Рамиля Булатова, у которого известная своими высокими потребительскими и вкусовыми качествами молочная продукция в трех магазинах заканчивается за несколько часов. 

Магазины могут быть представлены и нестационарными объектами. Так во Владимирской области работает система фермерских лавок в виде тонаров, расположенных на остановках общественного транспорта. Реализуется данный проект под эгидой региональной фермерской ассоциации. 

Для развития такого рода торговли необходимы облегченные условия аренды или покупки помещения для магазины, а также льготное предоставления участков под установку нестационарных торговых объектов. Важно также, чтобы на цели коммерческой недвижимости предоставлялись льготные кредиты. АККОР включил эти предложения в комплекс предлагаемых для развития фермерской торговли мер. 

Торговля на розничных рынках является проблематичным форматом. В стране нет ни одного маркета с долей фермеров более 5-10%, не смотря на норму, регламентируемую законом о розничных рынках, согласно которой не  менее 50% мест должно предоставляться сельхозтоваропроизводителям.

Здесь торговля идет по другим правилам. Мало чем в этом смысле отличается ситуация на оптовых рынках, например Фуд Сити.

Для большинства фермеров это недоступно по причине высоких цен за место, за счет которых инвесторы окупают свои инвестиции и чем крупнее рынок, тем выше цены за размещение. 

Регулирование здесь врятли поможет. Выход один. Необходимо развивать альтернативные кооперативные рынки на базе кооперативов второго уровня с возможностью предоставления государственной  поддержки в виде грантов.

 Ярмарки. Существующие продуктовые ярмарки можно разделить на постоянно действующие, тематические (фестивального типа), ярмарки выходного дня и межрегиональные. Все, что связано с торговлей на тематических площадках организовывается в основном коммерческими структурами, выставляющими топовые цены.

  Как правило, на таких ярмарках представляют продукцию крупные перерабатывающие компании, реальных фермеров – единицы. Нельзя, не отметить, что здесь бывают и исключения. Когда мы говорим о ярмарках выходного дня – здесь другая засада. Торги на на участие фермерам выиграть невозможно, они заканчиваются через несколько секунд после открытия.

Об этом на недавнем совещании в Совете Федерации говорили фермеры из Московской области. 

Однако, есть регионы, в которых главы субъектов создают благоприятные условия для развития фермерства и соответственно торговли фермерской продукцией на тех же ярмарках. В некоторых субъектах Приволжского, Центрального федерального округов выделяются специальные площадки для фермерской торговли на постоянной основе.

Только в тех регионах, в которых проводится планомерная политика, направленная на поддержку фермеров и личных подсобных хозяйств, существуют на самом деле льготные условия для фермерской торговли –торговые площадки и даже холодильное оборудование выделяются на безвозмездной или почти на безвозмездной основе.

Но таких субъектов и десяток  не наберется.  

Важно, чтобы сегодня ситуация с пандемией подтолкнула все местные власти решать задачу создания фермерских ярмарок. И этот «антикризисный» задел сможет стать платформой для развития малой торговой инфраструктуры на долгосрочную перспективу. И дай бог вирус уйдет, а созданная ярмарочная инфраструктура останется. 

Операторами таких ярмарок могут выступать региональные власти, фермерская ассоциация или межфермерский кооператив. Именно это и позволит сохранить  льготные условия для малых хозяйств. 

Реализация продукции в торговые сети. Единицы фермерских хозяйств смогли на сегодня пройти путь до торговых сетей самостоятельно.

Это крепко стоящие на ногах хозяйства, готовые подстраиваться под требования сети, производящих достаточные объемы продукции, имеющие хранилища, а главное имеющие в штате соответствующего специалиста, способного выстраивать от лица хозяйства контрактное взаимодействие с торговой сетью.  

Те фермеры, которые являются членами сельскохозяйственных потребительских кооперативов делегируют данную функцию своему СПоК.

    В развитых странах современная кооперация имеет сложную вертикально-интегрированную структуру с многоуровневыми кооперативами, выделенными процессами складирования, переработки, фасовки, транспортировки до сетей.

  Мы медленно, но движемся в этом направлении, развивая параллельно и кооперативную логистику. Пандемия повысила роль кооперативов. Последние сегодня становятся проводниками в сеть не только для пайщиков.

Что собственно требует торговая сеть – абсолютно стандартизованные процессы – регулярность, объемы, фасовка, продуктовый стандарт. Это трудно выполнимо для единичных хозяйств. Но, что-то все-таки меняется и здесь. Недавно со стороны ассоциаций розничной торговли было заявлено о том, что сети отменили штрафы по отношению к поставщикам продовольствия.

Так это или нет, но сети сегодня более лояльно настроены и готовы идти на прямое взаимодействие с сельхозпроизводителями, включая фермерские хозяйства, в том числе  потому, что снизился объем импортной продукции. Тем не менее тот факт, что фермеры и торговля говорят на разных языках остается фактом. И сблизить их может функция специализированного логистического менеджмента.

Кто может взять эту функцию на себя и кто уже берет? 

Это могут быть хозяйства-поставщики уже имеющие контракты с сетями и готовые представлять интересы фермера в торговле, обеспечивать документооборот и работать за комиссионное вознаграждение – так называемое торговое диллерство. Этот формат  только начинает развиваться. 

Когда в прессе появились сюжеты по выброшенному в Краснодаре редису, АККОР стала искать форматы работы с сетями по организации поставок овощей борщевого набора через уже заведенных в сеть производителей. Есть позитивный опыт в Новгородской и Ленинградской областях.

Однако, с чем мы столкнулись – фермеры  были не готовы организовать собственную транспортировку до оптово-распределительного центра. Даже, если их устраивала цена и она была в итоге значительно выще того, что предлагали посредники.

Выкуп продукции перекупщиками на месте за моментальный расчет оказался более приемлемым для крестьян, тем более в ситуации,  когда закупочные цены подросли. И возможность даже значительно увеличить цену мотивационно не сработала.

Безусловно, здесь есть элемент недоверия – затраты на транспорт и поставку понесешь, а продукцию сеть вернет. Так сказать, «наелись». Но процесс в любом случае пойдет. И фермеру нужен оператор, который будет выводить его в большую торговлю. 

Помимо аккредитованного в сетях дилера это может быть сельскохозяйственный потребительский кооператив, внешняя логистическая компания или обладающий специальным опытом менеджер хозяйства. 

В Европе взаимодействие фермеров с торговлей происходит через так называемые центры дистрибуции, которые могут быть как кооперативными, так и частыми. И это совсем не то, чем у нас является ОРЦ торговых сетей.

Дистрибьютерские центры складируют продукцию, которую привозят фермеры, охлаждают, доводят ее до востребованного рынком формата и поставляют, на оптовые рынки, в торговые сети или крупным торговым покупателям, беря на себя соответствующую логистику.

По данным Немецкого крестьянского союза в Германии через такие центры продается до 95% фермерской продукции, если брать оборот в целом.

Приведу в пример овощеводческий кооперативный распределительный центр Фальк, расположенный в земле Гессен, имеющий две дочерние компании, осуществляющие поставку как на внутренний (85%), так и на внешний рынок (15%).

В  кооператив входит 150  фермеров-производителей, что позволяет реализовать около 250 тысяч тонн овощей в год на 150 млн. евро. Через Фальк поставляется 90% редиса Германии. В кооперативном центре 70 тысяч квадратных метров площадей, в том числе . 9 тысяч –  охлаждаемых. Фермеры производят и поставляют 200 сортов овощей.

  В кооператив сдается 100% производимой продукции. Он привлекает независимую лабораторию, которая проводит анализа допустимого содержания пестицидов и нитратов, только после  этого, продукция принимается и поставляется в торговлю. Нормы и стандарты жесткие, особенно для овощей в номинации «био».

  При этом кооператив не выкупит ее если на рынке нет спроса и страховка фермера состоит только в том, что он  выращивает одновременно большое количество культур. 

Распределение обязанностей между фермером и кооперативом происходит следующим образом. Фермер отвечает за сбор, а также мойку, фасовку  и транспортировку продукции.

Кооператив  занимается продажами, за которые взымает 10% в качестве комиссионного вознаграждения. Фермер не вовлекается в ценовые переговоры и получает от покупателя прямую цену.

Таким образом, кооператив выступает как-бы дилером фермера и реализует продукции от его имени. 

Кооперативные центры дистрибуции или торговое диллерство – это те направления, которые в России будут также развиваться.

В первом случае, у нас серьезная работа на местах по вовлечению малых хозяйств в кооперацию, предоставление грантовой поддержки и кредитов под гарантию фондов поддержки малого предпринимательства.

Во втором – решение вопросов с транспортной логистикой и распространение положительного опыта. АККОР как раз движется сейчас в этом направлении.

Следует отметить – в настоящее время развивается формат «фермерская полка  в сети». Однако, здесь тоже наблюдается конфликт с ожиданиями потребителей недорогой продукции и недоверием к слову «фермерский».

Для того, чтобы данный формат работал необходимо продумать на каких именно локациях «лавка в лавке» будет иметь своего потребителя, а сетям предусмотреть формат поставок и требования, адаптированные для небольших объемов. 

Торговля онлайн предполагает выход на покупателей через интернет магазин. Фермер может сделать собственный магазин. Однако из-за ограничения ассортимента продукции он будет вынужден объединять усилия и нести совместные затраты с другими фермерами. Так называемая неформальная кооперация.

Здесь необходимы субсидии на создание интернет площадок и обучение специфике торгового процесса. Для сельскохозяйственного потребительского кооператива при определенной группе продовольственных товаров создание платформы он-лайн также имеет смысл. Возможно подключение фермеров к созданным частным бизнесам площадкам.

Здесь также важен вопрос стандартизации и поддержания качества – производства продукта с постоянными вкусовыми и потребительскими свойствами. 

Поставка продукции по контрактам в социальные учреждения без проведения конкурса. Это удобный и хорошо работающий в некоторых субъектах формат.

Он должен иметь место в каждом регионе, при этом максимальную сумму контрактов, которые могут быть заключены без проведения конкурса необходимо увеличить.

Государственные закупки –  хороший канал сбыта (больницы, дома инвалидов, дома престарелых, интернаты, школы, детские сады). 

В итоге, хотелось бы еще раз подчеркнуть, что  пандемия короновируса может стать точкой отсчета в создании условий для развития фермерства. И мотивация государственных органов не только в том, чтобы помочь сейчас малым хозяйствам реализовать продукцию.

Сегодня фермер даже совсем малый – это гарантированная занятость, доходность, заселенность сельской территории.

Вирусный кризис показал, что жизнь и работа на селе во многом является спасением и если в этом задействовано большое количество людей  – это в конец концов безопасность государства во всех смыслах – сыты и  здоров.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора

Источник: https://www.dairynews.ru/news/kak-razvit-sistemu-sbyta-dlya-fermerov.html

Интернет-фермеры

Реализация продукции фермерского хозяйства

Елпанов состоял в сообществе «Фонд русской экономики», где его наставником был серийный предприниматель Оскар Хартманн. После первой неудачи наставник посоветовал попробовать себя в ИТ. Вместе с другом Елпанов стал разрабатывать приложение для подготовки школьников к ЕГЭ в игровой форме Smart Fox. В 2014 году стартап получил около $25 тыс.

инвестиций от Фонда развития интернет-инициатив, но стремительно прогорел. Монетизация была построена на концепции фримиум, когда основной сервис предоставляется бесплатно, а за дополнительные возможности нужно платить — 1,5 тыс. руб. Оказалось, что школьники активно используют бесплатный функционал, но платить не собираются.

Когда стартаперы поняли это, деньги закончились, да и сезон подготовки к экзаменам прошел.

Затем Елпанов решил поработать в найме — он устроился в компанию Elementaree, которая доставляет продукты питания по подписке. Со временем занял должность руководителя отдела логистики. Именно здесь он понял, как совместить сельское хозяйство и ИТ.

Идею для нового бизнеса Елпанов подсмотрел в Словакии, где фермеры продавали продукты через интернет-магазин. В апреле 2015 года он переехал в Тверскую область, в город Кимры, начал собирать наборы из деревенских продуктов с местного рынка и продавать их родным и знакомым в столице.

Олег Яковлев / РБК

На старт бизнеса у предпринимателя было 50 тыс. руб. Эти деньги ушли на покупку шаблона сайта в конструкторе Joomla, холодильной камеры и двух термобоксов для перевозки продуктов. На старте к нему присоединился Дмитрий Завьялов, муж сестры Елпанова. Остальные друзья недоумевали: как можно бросить хорошую работу в столице и переехать в провинцию ради непонятной затеи?

Быстро стало понятно, что, перепродавая товары с рынка, много не заработаешь, и партнеры стали искать поставщиков среди фермеров — им удалось найти несколько производителей молочной продукции, птицы, овощей и зелени. Ассортимент был ограничен, так что на первых порах «Ешь деревенское» продавали продуктовые наборы по 2 тыс. и 3 тыс. руб.

Партнеры потратили 10 тыс. руб. на рекламу в соцсетях и получили восемь заказов. Их день начинался в 4 утра, когда они собирали посылки и лично развозили клиентам.

Елпанов решил, что товар должен доставляться от фермера до дома покупателя в течение 24 часов, а значит, нельзя создавать запасы и необходимо ограничить сроки доставки — продукты доставлялись раз в неделю, в воскресенье.

Первые посылки собирали на кухне в квартире мамы Елпанова. За полгода количество заказов выросло до 40 в неделю, а предприниматель арендовал распределительный центр поближе к столице — в Дубне (за 140 кв. м платят 75 тыс. руб. в месяц).

Среди основных покупателей были женщины 25–35 лет с маленькими детьми, люди, которые следят за правильным питанием, и те, кому деревенские посылки напоминают детство.

«Вкусовые качества продуктов существенно отличаются от того, что мы покупаем в магазинах», — рассказала РБК одна из покупательниц Динара Михайлова.

Вскоре стало понятно, что бизнес-модель со стандартными посылками дает сбои. Кто-то из покупателей не ест определенные продукты и хочет заказать что-то другое. Поэтому весной 2017 года предприниматель решил открыть еще и маркетплейс с широким ассортиментом товаров (сейчас он приносит 60% выручки).

Работать в таком формате было сложнее. Однажды один из поставщиков молочной продукции не сделал уже заказанный йогурт со вкусом клубники. Нужно было всего 20 бутылок, но фермер не успевал.

Елпанов кое-как упросил его доделать партию, а затем лично приехал к нему в 4 утра, потратив на дорогу 2,5 часа. «Себестоимость этих банок была огромная. Но все-таки на кону репутация», — объясняет предприниматель.

Затем Елпанов пересел на грузовой автомобиль и отправился развозить посылки по Москве.

Были трудности с подключением поставщиков из Краснодарского края. Например, предприниматель отправил «Газель» за пекинской капустой, но из-за сильных дождей ее не смогли собрать.

Автомобиль вернулся пустым, Елпанов потерял около 40 тыс. руб. В другой раз на обратном пути сломался мотор, рефрижератор перестал работать — пришлось выбросить половину партии.

Поэтому сейчас большинство поставщиков «Ешь деревенское» — из Тверской, Московской и Калужской областей.

В своем распределительном центре предприниматель создал систему контроля качества, настраивать которую помогли специалисты из «Азбуки вкуса» — их Елпанову порекомендовал Владимир Садовин, знакомый предпринимателя и гендиректор «Азбуки вкуса».

Теперь недобросовестных поставщиков штрафуют на сумму от 1 тыс. руб. до 50% от стоимости партии. Но из-за большого количества разнообразных поставщиков ошибки все равно случаются: в среднем в 15 заказах из 400.

Представители компании лично объезжают фермы: просят чеки, чтобы узнать, где и когда куплен корм, проводят лабораторные тесты и дегустационные комиссии.

За два с половиной года Елпанов объехал 300 фермерских хозяйств.

Основатель «Ешь деревенское» делит поставщиков на три типа: люди, которые родились в деревне и с детства занимаются сельским хозяйством; предприниматели, которым надоел город и они решили заработать на фермерстве; и любители, которые превратили дачное хобби в дополнительный источник дохода. Успешнее других, по статистике «Ешь деревенское», оказываются именно горожане, решившие стать фермерами.

Дмитрий Славянский — один из первых поставщиков «Ешь деревенское». Сельским хозяйством он занялся в 2014 году. До этого пробовал себя в ресторанном бизнесе, прошел путь от повара до управляющего. Но Славянского тянуло к земле: «Всегда было интересно ковыряться в огороде. Наверное, это гены».

Начал в 2014 году с выращивания грибов. Но не рассчитал трат, себестоимость продуктов оказалась выше рыночной. Тогда решил «набить руку» на зелени: поставил первую теплицу. Через полгода выращивал по 12 т лука в месяц, держал 28 человек в штате.

Но к 2016 году на рынке лука случилось затоваривание — предприниматель получил 1,5 млн убытков. «Было вложено столько сил и денег, сказать «все, я не справился» было бы не в моих правилах», — вспоминает Славянский.

Фермер взял в аренду 12 га в 20 км от Твери и переключился на выращивание салата, кабачков, редиса и сезонной зелени. Продавал в местные рестораны. Этот бизнес оказался прибыльным.

«Мысли о доставке фермерских продуктов в Москву были и у нас самих, просто не могли это реализовать», — говорит Славянский. Поначалу от «Ешь деревенское» поступало пять-восемь заказов в неделю, теперь счет идет на десятки.

Компания оплачивает накладные раз в неделю, а другие оптовые покупатели обычно задерживают платежи на месяц. Фермеру нравится, что он знает покупателей в лицо: каждую неделю просматривает страницу с отзывами о своей продукции.

Выручка Славянского за 2017 год составила около 10 млн руб. Прибыль он не раскрывает.

Олег Яковлев / РБК

Другой поставщик, Вадим Рошка, получил высшее духовное образование, в 1990-е работал юристом, а затем инспектором ГИБДД. Все это время вел подсобное хозяйство. Постепенно доходы от него стали превышать зарплату.

В 2007 году он бросил работу и переключился на фермерство в Тверской области — разводит крупный рогатый скот (в его хозяйстве 150 коров) и производит молочную продукцию. По словам Рошки, современному фермеру приходится не просто.

Счета за электроэнергию растут, горючее дорожает, при этом цены на молоко не меняются. «Столько всего сделано, что обратного пути нет. Выживаем на энтузиазме», — говорит фермер.

Чтобы держаться на плаву, он развивает свой интернет-магазин, продает продукты через группы в соцсетях и ищет новые каналы сбыта.

«Для «Ешь деревенское» мы стали основным поставщиком молочной продукции — объемы производства в прошлом году увеличились в десять раз. Вместе растем», — объясняет фермер.

Выручка за 2017 год составила больше 10 млн руб. Всю прибыль он реинвестирует в развитие бизнеса.

Вместе с продуктами покупатели «Ешь деревенское» получают письмо о том, как идут дела в деревне. Илья Елпанов планирует еще и установить на фермах камеры с онлайн-трансляцией, чтобы покупатели могли проверить происхождение продуктов.

5 млрд для фермеров

В Москве работают как службы доставки фермерских продуктов, так и офлайновые магазины, где такую еду можно приобрести. Основные конкуренты «Ешь деревенское» — LaaLaa, Seasonmarket, MoscowFresh, «Фрэш», «Две сестры» и др.

По экспертным оценкам, крупнейший игрок — кооператив LaaLaa с сетью магазинов и онлайн-доставкой. По оценке LaaLaa, сеть занимает около 10% столичного рынка продукции фермеров, годовой оборот которого составляет 5 млрд руб.

Впрочем, по мнению Елпанова, чем больше на рынке будет розничных игроков, тем больше фермеров смогут поставлять свои продукты в мегаполис и тем дешевле будет обходиться их продукция.

Первые инвестиции основатель «Ешь деревенское» привлек летом 2016 года — 1 млн руб. в обмен на 8% компании от бизнес-ангелов Григория Руданова и Владимира Батищева.

По словам Руданова, Илья произвел на инвесторов впечатление своей увлеченностью и целеустремленностью. «У рынка большой потенциал, потому что все больше людей хотят питаться правильно.

Мы видим, что фермерские продукты очень востребованны. Илья сделал очень человечный сервис», — объясняет Руданов.

В 2017 году компания получила еще $300 тыс. за около 20% от основателя компании LiveTex Владимира Бакутеева и фонда Some Random VC. Эти деньги помогли компании быстро расти. Ассортимент значительно пополнился: было 150 наименований продукции, стало 800.

Количество поставщиков выросло почти в четыре раза — до 150. Если в начале 2016 года выручка проекта составляла около 400 тыс. руб. в месяц, то к началу 2017-го — 1,8 млн руб., сейчас — около 8 млн руб.

По словам Елпанова, компания вышла на операционную окупаемость, но всю прибыль он тратит на развитие проекта.

В 2018 году у «Ешь деревенское» появился новый канал продаж: теперь компания поставляет продукцию в отели, рестораны и офисы. «Ребята пропагандируют схожие с нашими ценности. Они серьезно относятся к продукту и работают над ошибками», — объясняет выбор поставщика Анастасия Ефимова, совладелица отеля Brick Design Hotel.

По оценке Елпанова, 4,5 млн жителей столицы предпочитают фермерские продукты, но в реальности делают онлайн-покупки не больше 1% потенциальных покупателей. «Сейчас фермерские продукты достаточно дорогие, но при правильных бизнес-подходах и автоматизации работы с поставщиками они станут доступными», — уверен Елпанов.

Взгляд со стороны

«Словосочетание «фермерский продукт» уже не вызывает оголтелого энтузиазма»

Александр Гончаров, основатель фермерского кооператива «Марк и Лев»

«Ничего революционного в идее доставки нет, но поддерживать деревенских — это правильно. Правда, я вижу у «Ешь деревенское» случайный набор поставщиков. ​Нужно же развивать территорию, на которой фермеры живут, как, например, это делает наш тульский агрохаб.

Словосочетание «фермерский продукт» уже не вызывает оголтелого энтузиазма у потребителей, происходит расслоение — одни ищут, чтобы было похоже на фермерское, но подешевле, другие интересуются происхождением продукта, экологичность нуждается в доказательствах».

«Основная проблема сейчас в неоднородности сырья»

Павел Паскарь, CEO сервиса доставки еды Grow Food

«Я считаю идею доставки продуктов на дом очень перспективной.

Сейчас рынок разделился на ряд моделей: доставка нарезанных ингредиентов, при которой человек готовит сам по рецепту, например, «Шефмаркет», кулинария в самом ретейле, как у «Азбуки вкуса», подписные модели, когда еда приезжает готовой, например, Grow Food. Этот рынок меняется в лучшую сторону и растет.

Лидеры показывают неплохие результаты, за ними подтягиваются конкуренты. Технологии приходят в нашу жизнь, в крупных городах, где людям не хватает времени, все больше процессов они отдают на аутсорсинг. Рынок продолжит расти еще три-пять лет.

Основная проблема сейчас в неоднородности сырья. Крупные компании вынуждены готовить не из самых лучших продуктов. Это сказывается на качестве еды. Если получится сделать как можно меньше прослоек между потребителями и фермерами, тем будет лучше с экономической точки зрения: и товар станет дешевле, и компании станут прибыльнее. Доставка фермерских продуктов — это интересная идея».

Источник: https://www.rbc.ru/own_business/24/04/2018/5addaa359a79475ed6971869

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.